Beziehungen zu Mitarbeitern und Kunden systematisch und erfolgreich gestalten mit People Skills

 

Wir von BEITRAINING in Nagold möchten unsere Arbeit für Kunden und Interessenten noch transparenter als bisher darstellen.  Die im folgenden Artikel beschriebene bildliche Darstellung – die hier eingeführt wird und die Sie ab jetzt öfter sehen werden – zeigt, die Wirkungsfelder von People Skills und ist Synonym für unseren ganzheitlichen Ansatz in Training und Beratung.

Die folgende Figur repräsentiert Unternehmer/-innen bzw. Top-Führungskräfte, die sich Kraft Ihrer eigenen Ideen, persönlichen Zielsetzungen und Visionen ein Bild von der Zukunft machen – z.B. vom selbst geführten Unternehmen – und diese durch Ihre Haltung, Werte, Eigenorganisation und Zeitmanagement ins Leben bringen möchten.

 

 

 

 

In zweiter Linie versinn­bildlicht die Figur das geführte Unternehmen selbst. Eigentümer oder Führungskräfte planen und formen  – u.U. unter Mithilfe trainierter Mitarbeiter – Marketingstrategie und Personalführung (1) maßgeblich und richten damit Führungskräfte und die Belegschaft des Unternehmens aus (2).

Mitarbeiter aus Vertrieb und Service, aber auch aus allen anderen Abteilungen, nutzen wie die Führungskräfte hierzu ebenso Ihre durch Übung erworbenen  Fähigkeiten wie Eigenorganisation, Zeitmanagement, Präsentationsfähigkeiten, Gesprächsführung (People Skills) und bringen damit die Ideen des Unternehmens gezielt und kraftvoll auf die Straße. Die Teams greifen letztlich mit Hilfe von Verkauf und Service (3) gezielt ins Marktgeschehen ein.

Je besser People Skills im Unternehmen auf allen Ebenen eingeübt werden und ausgeprägt sind, desto besser gelingt die Verknüpfung der Unternehmeridee mit schlüssigen Marktaktionen seiner Mitarbeiter. Dazu braucht es ein People-Skills-orientiertes Marketing, eine entsprechend ausgerichtete Personalarbeit aller Führungskräfte und geeignete Führungsinstrumente. Die Beziehungsarbeit zwischen Unternehmensführung und Mitarbeitern wird auf diese Weise erheblich gestärkt und vorgelebt. Je besser die Abstimmung und Anwendung des Instrumentariums gelingt, desto höher die Akzeptanz der Führungskräfte und deren Instrumente bei der Belegschaft, desto höher die zielgerichtete Entfaltung der People Skills aller Unternehmensangehörigen und desto höher der daraus resultierende Erfolg in allen Abteilungen, insbesondere in Verkauf und Service.  Denn in letzteren hängen Umsatz und Ertrag maßgeblich von den Fähigkeiten – den People Skills – der Mitarbeiter ab, Beziehungen zu Interessenten und Kunden erfolgreich zu gestalten.

 

Über diesen Weg wächst zunächst der persönliche Erfolg jedes einzelnen Unternehmensangehörigen (4) und stärkt deren eigenen sozialen Fähig- und Fertigkeiten, gleich danach stellt sich auch die Verbesserung der Unternehmensergebnisse ein.

 

Die Unternehmensidentität und die Identifikation mit dem Unternehmen werden immens gestärkt (5). Das Unternehmen verkörpert in jedem Moment die sich gegenseitig verstärkende Wirkung von Herz, Hand und Verstand. Eine positive Aufwärtsspirale kommt in Gang. Die Unternehmensphilosophie People Skills wird gelebt und wird von den Kunden als authentisch und überzeugend erlebt.

 

Eine Frage an Sie, lieber Leser:
Kann man People Skills überhaupt erlernen, wird oft gefragt. Denken Sie an sich selbst! Haben Sie im Laufe der Jahre nicht auch Ihre persönlichen Fähigkeiten verfeinert, wie z.B. Ihre Führungskompetenz, Eigenorganisation oder Verhandlungstechniken? Was sagen Sie? Wir sind an Ihrer Meinung interessiert.

 

Wir freuen uns auf Ihren Beitrag!

 

Ihr BEITRAINING-Team in Nagold

Bis zu fünf Millionen Arbeitskräfte werden in 15 Jahren in Deutschland fehlen – so lautet die Prognose des DIHK. Bundesweit hat demnach bereits jetzt jeder fünfte Betrieb Probleme, passende Fachkräfte für seine offenen Stellen zu finden. Manche Betriebe sind gezwungen, Aufträge abzulehnen, andere wiederum können normale Fluktuation nicht ausgleichen und schrumpfen ungewollt über mehrere Jahre bis hin zur Geschäftsaufgabe oder Verkauf des Betriebes. Die Situation wird sich nach Meinung des Instituts für Mittelstandsforschung Bonn noch verschärfen. Was können kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) heute tun, um zukünftigen Problemen vorzubeugen?

Die Herausforderung liegt darin, die Attraktivität des Unternehmens als Arbeitgeber zu stärken. Da KMU bei den materiellen Bedingungen meist nicht mit Großunternehmen mithalten können, gilt es umso mehr die immateriellen Bedingungen attraktiv zu gestalten. So lassen sich zwei Ziele gleichzeitig verfolgen: Man ist für neue Mitarbeiter attraktiv und bestehende Mitarbeiter werden dauerhaft gebunden, ein Faktor, dem in Zukunft eine immer größere Bedeutung zukommen wird.

 

Mitarbeiter binden: Bei der Mitarbeiterbindung spielt Umfragen zufolge das Verhältnis zum direkten Vorgesetzten eine entscheidende Rolle. Daher liegt ein Erfolgsrezept in der Schulung der eigenen Führungskräfte. Führungskräfte müssen wissen, wie sie Mitarbeiter führen, motivieren und coachen können. Die Führungskraft hat auch bei der Gestaltung eines attraktiven Arbeitsumfelds viele Einflussmöglichkeiten. Sie kann durch abwechslungsreiche Tätigkeiten, Mitbestimmung, Gestaltungsfreiraum, Entwicklungsmöglichkeiten und ein gutes Arbeitsklima dafür sorgen, dass die Motivation stimmt und die Fluktuationsrate gleichzeitig gering bleibt.

 

Dem Fachkräftemangel verbeugen: Mitarbeiterbindung stärken •  Führungskräfte trainieren •  Arbeitsbedingungen attraktiv gestalten •  Entwicklungsmöglichkeiten (Karrierepfade) bieten Potenziale nutzen •  Ältere Arbeitnehmer durch Weiterbildung fit halten •  Junge Leute qualifizieren •  Vereinbarkeit von Beruf und Familie  Attraktiv für neue Arbeitnehmer •  Alternative Rekrutierungswege •  Vorteile gezielt herausarbeiten •  Marktforschung über gewünschte Arbeitgebermerkmale

Potenziale nutzen: Der Weiterbildung bestehender Mitarbeiter fällt eine entscheidende Rolle zu. Vor dem Hintergrund einer alternden Bevölkerung wird es immer wichtiger werden, die  Arbeiternehmer fit zu halten, damit sie beschäftigungsfähig bleiben. Aber auch die Weiterbildung von jungen, schlechter qualifizierten Arbeitnehmern kann neue Ressourcen freisetzen. Weiterhin sind Unternehmen, die die Vereinbarkeit von Beruf und Familie durch flexible Lösungen ermöglichen, als Arbeitgeber attraktiv.

 

Attraktiv im Rekrutingprozess: Die meisten Unternehmen nutzen Anzeigen (Internet oder Print) auf der Suche nach neuen Mitarbeitern. Es gibt viele alternative Wege, um Kandidaten anzusprechen, die noch gar nicht aktiv auf der Suche sind. Veranstaltungen, Networking, Empfehlung von bestehenden Mitarbeitern sind nur einige Wege, die ebenfalls zum Erfolg führen können. Im Rekrutierungsprozess sollten KMU gezielt ihre Vorteile herausstellen: Attraktive Arbeitsplätze mit Gestaltungsfreiräumen, flachen Hierarchien, gezielter Weiterentwicklung und einem guten Arbeitsklima.

 

BEITRAINING® ist darauf spezialisiert, kleinen und mittelständischen Unternehmen bei der Personalentwicklung zur Seite zu stehen.

So werden wir fast immer gefragt, wie kleine mittelständische Betriebe an ausreichend viele gute Bewerbungen herankommt.

 

•  Womit haben Sie gute Erfahrungen gesammelt?

•  Haben kleine mittelständische Firmen überhaupt eine Chance gegen die Großen?

•  Was können kleine Firmen bieten, was große Unternehmen nicht bieten können?

•  Was sind Ihre kritischen Erfolgsfaktoren zu diesem Thema?

 

Wir laden Sie herzlich ein, mit uns ins Gespräch zu kommen.

Hand aufs Herz: Sind Sie sicher, dass Ihr derzeitiger Prozess zur Erstellung von Angeboten den stetig steigenden Kundenerwartungen in den hart umkämpften Märkten gewachsen ist? Qualität reicht längst nicht mehr aus, um im Verdrängungswettbewerb zu gewinnen.

 

Faktum 1: Marktanalysen und Kundenumfragen in verschiedenen Marktsegmenten zeigen, dass die Erwartungen der Kunden an zeitnahe und professionelle Angebote ständig zunehmen und dass das Angebot als „Visitenkarte“ der Firma zunehmend die Kaufentscheidung beeinflusst. Im Zeitalter des Internet und der weltweiten Vernetzung genügt es nicht mehr, einige Tage nach der Anfrage eines Kunden ein schön formuliertes Anschreiben, einen Ausdruck aus der Produktdatenbank und einige Hochglanzbroschüren zu versenden. Der harte Wettbewerb und die technologischen Möglichkeiten haben die Messlatte für gute Angebote weit nach oben gehoben. Zeitnah heißt heute innerhalb von Stunden und professionell heißt, dass die Angebotsdokumente auf den Kunden zugeschnitten sind und in einem einheitlichen, der Corporate Identity der Firma entsprechendem Format verschickt werden. Ein Angebot, das Tage nach dem der Konkurrenz eintrifft und zudem den Eindruck einer unpersönlichen Drucksache macht, verringert die Chancen für einen Auftrag erheblich.

 

Faktum 2: Prozessanalysen in Firmen aus verschiedenen Sparten und Marksegmenten, vom Kleinbetrieb bis zum weltweiten Konzern, haben auch gezeigt, dass im Prozess der Angebotserstellung noch signifikantes Potenzial für Effizienzsteigerungen und damit Kosteneinsparungen liegt. Viele Firmen sind sich gar nicht bewusst, wie viel Produktivität gewonnen werden kann, wenn der Prozess der Angebotserstellung reorganisiert und durch Einsatz moderner web-basierter Tools optimiert wird. Da das Angebotswesen ein sehr komplexer Prozess ist, der die nahtlose Zusammenarbeit diverser Abteilungen erfordert, wurden Projekte zur Verbesserung häufig nach hinten verschoben oder zeigten nicht den gewünschten Erfolg. Moderne Technologien im Umfeld von Content-, Dokumenten- und Knowledge-Management und der Einsatz von Web Portalen erlauben seit einigen Jahren, ansonsten sehr dezentral organisierte Prozesse zu integrieren und den Mitarbeitern Zugriff auf diese Prozesse jederzeit und an jedem Ort zur Verfügung zu stellen.

 

Seit nunmehr 14 Jahren widmen wir uns diesem Thema und nicht nur wir. Nachfolgend eine Zusammenstellung der Umfrageergebnisse zum Thema Vertrieb, aus Focus-Money. Lesen Sie selbst, was Kunden an Ihrem Anbieter stört bzw. was Sie von Ihrem Anbieter erwarten:

 

Wir freuen uns auf Ihre Fragen – z.B. Kann man die Angebotserstellung überhaupt automatisieren? Soll nicht jedes Angebot persönlich, auf den Kunden zugeschnitten sein? Wie viel Automatisierung ist erlaubt bzw. möglich? Ist das für mich überhaupt ein Thema?

Seit seinen Anfängen hat sich Marketing kontinuierlich verändert - entsprechend weltpolitischen, wirtschaftlichen, technischen oder gesellschaftlichen Entwicklungen. So war nach dem zweiten Weltkrieg im deutschsprachigem Raum die Nachfrage nach Gütern des täglichen Bedarfs (wie Nahrungsmittel oder Kleider) hoch - höher als das vorhandene Angebot. Als Verkäufer orientierte man sich an einer raschen Produktion, um besagte Nachfrage schnellstmöglich zu bedienen und befand sich damit in einer Komfortzone - Qualität, Service oder Eindruck schaffende Werbeaktionen waren nicht notwendig.
Mit dem in den 1950ern einsetzenden ökonomischen Aufschwung ("Wirtschaftswunder") waren genügend Arbeitsplätze und folglich Kaufkraft vorhanden. Der Verkäufermarkt wandelte sich in den 60er Jahren dadurch in einen Käufermarkt - das Angebot war mittlerweile größer als die Nachfrage. Um weiterhin genügend Absatz generieren zu können waren Unternehmen gezwungen, sich gegen die Konkurrenz und Überproduktion durch eine Optimierung ihres Vertriebs durchzusetzen.
Es genügte auch nicht mehr, kostengünstig abzusetzen. Vielmehr sollte nur noch das produziert werden, was am Markt abgesetzt werden konnte, d.h. die Kundenbedürfnisse rückten näher in den Fokus. Unternehmen segmentierten dazu  in den 70ern den Markt. In den 80ern wurde der emotionale Nutzen der Marktkommunikation entdeckt - gezielte Marketingaktivitäten über klassische Werbung dienten der Markenpflege und dem Image eines Produktes, um dieses als "Einzigartiges" der Konkurrenz gegenüber hervorzuheben.
Die Verschiebung vom Verkäufer- zum wettbewerbsintensiven Käufermarkt bedingte eine Umorientierung im Denkansatz der Unternehmen in den 90ern. Diese mußten nun die umfeldbedingten Veränderungen und Konsumententrends in den relevanten Zielmärkten berücksichtigen und mit den entsprechenden Marketingaktivitäten in ihrer Komplexität darauf reagieren: Ein auf die jeweilige Kundenlebenszyklusphase zugeschnittenes Leistungsangebot und Kundenmanagement sollte eine langfristige Kundenbeziehung aufbauen und Wettbewerbsvorteile sichern. Die Vielfalt der Kommunikationsmedien - insbesondere Internet und mobile Anwendungen - bedingen den "hybriden Konsumenten" des 21. Jahrhunderts: Dieser wird persönlich angesprochen, flexibel multidimensional informiert und oftmals in die Produktentwicklung miteinbezogen. Aufgrund dessen weisen Kunden heutzutage ein indifferentes Kaufverhalten auf - es ist keine Seltenheit, die Lebensmittel bei Aldi zu kaufen und einen Porsche zu fahren.
Marketing ist daher nicht mehr nur als ein auf Kunden ausgerichtetes Denken und Handeln zu verstehen, sondern als Managementkonzept, welches das Marktverhalten eines Unternehmens mit bestimmt und dazu dient, die Kernkompetenzen zu bündeln.
Diesen Prämissen folgt auch das N.E.T.Z.: Als Existenzgründerzentrum stellt es seinenen ansässigen Unternehmen als Kunden entsprechend ihren Bedürfnissen alle Leistungen individuell zur Verfügung, die diese benötigen, um sich auf ihr Kerngeschäft konzentrieren zu können. Gleichzeitig bündelt es als Kompetenzzentrum für Marketing und Vertrieb die Fertigkeiten der ansässigen Unternehmen. Mit den Firmen des Zentrums steht den Kunden für jeglichen Bedarf ein umfassendes Leistungsportfolio aus Marketing und Vertrieb sowie kompetente Ansprechpartner zur Verfügung, um eine kundenspezifische, ganzheitliche Lösung realisieren zu können. Auch hausintern werden Synergien genutzt und projektabhängig Kooperationen gebildet.