Wer will denn schon Verkäufer sein?
Eine Tätigkeit im Verkauf zählt nicht unbedingt zu den Traumberufen junger Menschen. Der Verkauf wird oft nur als Sprungbrett zu anderen Positionen gesehen. In Stellenanzeigen wird der Begriff Verkäufer sogar vielfach vermieden. Es scheint besser zu sein, nach einem Key Account Manager, einem Consultant oder einem Business Development Manager zu suchen als nach
einem Verkäufer. Dabei ist Verkaufen ein Prozess, der uns auf Schritt und Tritt begleitet und ohne den unsere Wirtschaft nicht funktionieren würde. Unternehmen existieren nur, weil sie ihre Produkte/Dienstleistungen auch verkaufen. Warum also ist das Image der Verkäufer so schlecht?
„Der denkt doch nur an seine Provision“, schießt es uns als Verbraucher unwillkürlich durch den Kopf. Verkäufer sind meist rhetorisch gut ausgebildet und haben gelernt, Einfluss auf den Kunden auszuüben. In Unternehmen mit ausgeprägtem Verkaufsfokus nutzen Verkäufer diesen Einfluss aus und stellen den kurzfristigen Verkaufserfolg vor die langfristige Kundenbindung. Fast jeder Konsument ist schon einmal auf falsche Versprechungen hereingefallen und hat seine Kaufentscheidung hinterher bereut. Diese schlechten Erfahrungen prägen unser Bild vom Verkäufer.
Zu Unrecht: Der Verkauf kann auch positiv gesehen und gelebt werden. Verkaufen bedeutet, anderen Menschen zu helfen, ein auf ihre Bedürfnisse zugeschnittenes Produkt zu finden. Unternehmen, die einen Kundenfokus leben, brauchen Verkäufer, die genau diese Einstellung zu ihrem Beruf mitbringen. Sie müssen in der Lage sein, dem Kunden die richtigen Fragen zu stellen. Sie helfen dem Kunden bei der Entscheidungsfindung, indem sie ihn unterstützen, seine Bedürfnisse klar zu definieren. Sie achten auf eine konsequente Nachbetreuung, um den Kunden in seiner Kaufentscheidung zu bestätigen und ihn langfristig ans Unternehmen zu binden. Verkäufer mit dieser Berufsauffassung werden ihren Job nicht nur als sinnvoll und befriedigend empfinden, sie werden auch sehr erfolgreich darin sein.
Foto: www.aboutpixel.de/SvenBrentrup
Wie können Sie als Führungskraft Ihren Verkäufern helfen, eine positive Einstellung zu ihrem Beruf aufzubauen? Sprechen Sie mit ihnen über ihren Beruf und fragen Sie sie, warum sie Verkäufer geworden sind? Egal aus welchem Grund ein Verkäufer diesen Beruf gewählt hat, vermitteln Sie ihm, dass seine Arbeit wichtig und sinnvoll ist. Die positive Einstellung zur eigenen Tätigkeit, zu den Produkten und zu Menschen im Allgemeinen sind die Grundlage für Spaß und Erfolg im Verkauf. Sorgen Sie außerdem dafür, dass Ihre Verkäufer das notwendige Rüstzeug besitzen. Zum Verkäufer wird man nicht geboren, man braucht Fähigkeiten und Techniken, um erfolgreich zu sein. Diese ständig zu üben und verfeinern, gehört zu den dauerhaften Herausforderungen des Berufs. Wir helfen Ihnen und Ihren Verkäufern gerne dabei!
Warum sind Sie Verkäufer geworden?
Die meisten Menschen beginnen ihre Verkaufskarriere aus einem dieser Gründe:
• Sie bekommen keinen anderen Job.
• Sie wollen ausprobieren, ob Verkauf etwas für sie ist.
• Sie sehen den Verkauf als Ausgangsposition für ihre berufliche Karriere.
• Sie arbeiten gerne mit Menschen zusammen.
People Skills als Unternehmensphilosophie
Beziehungen zu Mitarbeitern und Kunden systematisch und erfolgreich gestalten mit People Skills
Wir von BEITRAINING in Nagold möchten unsere Arbeit für Kunden und Interessenten noch transparenter als bisher darstellen. Die im folgenden Artikel beschriebene bildliche Darstellung – die hier eingeführt wird und die Sie ab jetzt öfter sehen werden – zeigt, die Wirkungsfelder von People Skills und ist Synonym für unseren ganzheitlichen Ansatz in Training und Beratung.
Die folgende Figur repräsentiert Unternehmer/-innen bzw. Top-Führungskräfte, die sich Kraft Ihrer eigenen Ideen, persönlichen Zielsetzungen und Visionen ein Bild von der Zukunft machen – z.B. vom selbst geführten Unternehmen – und diese durch Ihre Haltung, Werte, Eigenorganisation und Zeitmanagement ins Leben bringen möchten.
In zweiter Linie versinnbildlicht die Figur das geführte Unternehmen selbst. Eigentümer oder Führungskräfte planen und formen – u.U. unter Mithilfe trainierter Mitarbeiter – Marketingstrategie und Personalführung (1) maßgeblich und richten damit Führungskräfte und die Belegschaft des Unternehmens aus (2).
Mitarbeiter aus Vertrieb und Service, aber auch aus allen anderen Abteilungen, nutzen wie die Führungskräfte hierzu ebenso Ihre durch Übung erworbenen Fähigkeiten wie Eigenorganisation, Zeitmanagement, Präsentationsfähigkeiten, Gesprächsführung (People Skills) und bringen damit die Ideen des Unternehmens gezielt und kraftvoll auf die Straße. Die Teams greifen letztlich mit Hilfe von Verkauf und Service (3) gezielt ins Marktgeschehen ein.
Je besser People Skills im Unternehmen auf allen Ebenen eingeübt werden und ausgeprägt sind, desto besser gelingt die Verknüpfung der Unternehmeridee mit schlüssigen Marktaktionen seiner Mitarbeiter. Dazu braucht es ein People-Skills-orientiertes Marketing, eine entsprechend ausgerichtete Personalarbeit aller Führungskräfte und geeignete Führungsinstrumente. Die Beziehungsarbeit zwischen Unternehmensführung und Mitarbeitern wird auf diese Weise erheblich gestärkt und vorgelebt. Je besser die Abstimmung und Anwendung des Instrumentariums gelingt, desto höher die Akzeptanz der Führungskräfte und deren Instrumente bei der Belegschaft, desto höher die zielgerichtete Entfaltung der People Skills aller Unternehmensangehörigen und desto höher der daraus resultierende Erfolg in allen Abteilungen, insbesondere in Verkauf und Service. Denn in letzteren hängen Umsatz und Ertrag maßgeblich von den Fähigkeiten – den People Skills – der Mitarbeiter ab, Beziehungen zu Interessenten und Kunden erfolgreich zu gestalten.
Über diesen Weg wächst zunächst der persönliche Erfolg jedes einzelnen Unternehmensangehörigen (4) und stärkt deren eigenen sozialen Fähig- und Fertigkeiten, gleich danach stellt sich auch die Verbesserung der Unternehmensergebnisse ein.
Die Unternehmensidentität und die Identifikation mit dem Unternehmen werden immens gestärkt (5). Das Unternehmen verkörpert in jedem Moment die sich gegenseitig verstärkende Wirkung von Herz, Hand und Verstand. Eine positive Aufwärtsspirale kommt in Gang. Die Unternehmensphilosophie People Skills wird gelebt und wird von den Kunden als authentisch und überzeugend erlebt.
Eine Frage an Sie, lieber Leser:
Kann man People Skills überhaupt erlernen, wird oft gefragt. Denken Sie an sich selbst! Haben Sie im Laufe der Jahre nicht auch Ihre persönlichen Fähigkeiten verfeinert, wie z.B. Ihre Führungskompetenz, Eigenorganisation oder Verhandlungstechniken? Was sagen Sie? Wir sind an Ihrer Meinung interessiert.
Wir freuen uns auf Ihren Beitrag!
Ihr BEITRAINING-Team in Nagold
Demographischer Wandel: Warten Sie nicht - Gehen Sie die Herausforderung aktiv an!
Bis zu fünf Millionen Arbeitskräfte werden in 15 Jahren in Deutschland fehlen – so lautet die Prognose des DIHK. Bundesweit hat demnach bereits jetzt jeder fünfte Betrieb Probleme, passende Fachkräfte für seine offenen Stellen zu finden. Manche Betriebe sind gezwungen, Aufträge abzulehnen, andere wiederum können normale Fluktuation nicht ausgleichen und schrumpfen ungewollt über mehrere Jahre bis hin zur Geschäftsaufgabe oder Verkauf des Betriebes. Die Situation wird sich nach Meinung des Instituts für Mittelstandsforschung Bonn noch verschärfen. Was können kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) heute tun, um zukünftigen Problemen vorzubeugen?
Die Herausforderung liegt darin, die Attraktivität des Unternehmens als Arbeitgeber zu stärken. Da KMU bei den materiellen Bedingungen meist nicht mit Großunternehmen mithalten können, gilt es umso mehr die immateriellen Bedingungen attraktiv zu gestalten. So lassen sich zwei Ziele gleichzeitig verfolgen: Man ist für neue Mitarbeiter attraktiv und bestehende Mitarbeiter werden dauerhaft gebunden, ein Faktor, dem in Zukunft eine immer größere Bedeutung zukommen wird.
Mitarbeiter binden: Bei der Mitarbeiterbindung spielt Umfragen zufolge das Verhältnis zum direkten Vorgesetzten eine entscheidende Rolle. Daher liegt ein Erfolgsrezept in der Schulung der eigenen Führungskräfte. Führungskräfte müssen wissen, wie sie Mitarbeiter führen, motivieren und coachen können. Die Führungskraft hat auch bei der Gestaltung eines attraktiven Arbeitsumfelds viele Einflussmöglichkeiten. Sie kann durch abwechslungsreiche Tätigkeiten, Mitbestimmung, Gestaltungsfreiraum, Entwicklungsmöglichkeiten und ein gutes Arbeitsklima dafür sorgen, dass die Motivation stimmt und die Fluktuationsrate gleichzeitig gering bleibt.
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Dem Fachkräftemangel verbeugen: Mitarbeiterbindung stärken • Führungskräfte trainieren • Arbeitsbedingungen attraktiv gestalten • Entwicklungsmöglichkeiten (Karrierepfade) bieten Potenziale nutzen • Ältere Arbeitnehmer durch Weiterbildung fit halten • Junge Leute qualifizieren • Vereinbarkeit von Beruf und Familie Attraktiv für neue Arbeitnehmer • Alternative Rekrutierungswege • Vorteile gezielt herausarbeiten • Marktforschung über gewünschte Arbeitgebermerkmale |
Potenziale nutzen: Der Weiterbildung bestehender Mitarbeiter fällt eine entscheidende Rolle zu. Vor dem Hintergrund einer alternden Bevölkerung wird es immer wichtiger werden, die Arbeiternehmer fit zu halten, damit sie beschäftigungsfähig bleiben. Aber auch die Weiterbildung von jungen, schlechter qualifizierten Arbeitnehmern kann neue Ressourcen freisetzen. Weiterhin sind Unternehmen, die die Vereinbarkeit von Beruf und Familie durch flexible Lösungen ermöglichen, als Arbeitgeber attraktiv.
Attraktiv im Rekrutingprozess: Die meisten Unternehmen nutzen Anzeigen (Internet oder Print) auf der Suche nach neuen Mitarbeitern. Es gibt viele alternative Wege, um Kandidaten anzusprechen, die noch gar nicht aktiv auf der Suche sind. Veranstaltungen, Networking, Empfehlung von bestehenden Mitarbeitern sind nur einige Wege, die ebenfalls zum Erfolg führen können. Im Rekrutierungsprozess sollten KMU gezielt ihre Vorteile herausstellen: Attraktive Arbeitsplätze mit Gestaltungsfreiräumen, flachen Hierarchien, gezielter Weiterentwicklung und einem guten Arbeitsklima.
BEITRAINING® ist darauf spezialisiert, kleinen und mittelständischen Unternehmen bei der Personalentwicklung zur Seite zu stehen.
So werden wir fast immer gefragt, wie kleine mittelständische Betriebe an ausreichend viele gute Bewerbungen herankommt.
• Womit haben Sie gute Erfahrungen gesammelt?
• Haben kleine mittelständische Firmen überhaupt eine Chance gegen die Großen?
• Was können kleine Firmen bieten, was große Unternehmen nicht bieten können?
• Was sind Ihre kritischen Erfolgsfaktoren zu diesem Thema?
Wir laden Sie herzlich ein, mit uns ins Gespräch zu kommen.